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■新译通证券公司分销业务协议翻译公司 

如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程,是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的,这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织,它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源,一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析,事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估,从而选择其中最合适的资源。   

作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说,分销商既是他们的合作伙伴,又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况,给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致,很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入,因而,导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息,其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间,进而造成库存积压,影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈,就需要采取必要的措施逾越瓶颈,因此分销管理在企业管理过程中十分重要。   

在分销管理中存在着很多种分销业务模式,其中包括:渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式,工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商,却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商,阻塞了通路。经销商为了保住血本,只有甩货,这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以,要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益,建设健全网络要从业务模式开始。图1.分销业务模式详细的阐明了各种业务模式的具体形态。

随着企业业务的不断扩展,经营网点遍及全国各地。在以手工、电话、传真等传统方式下,企业现有分销渠道存在许多问题:企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况;订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时,商品积压、缺货情况经常出现;往来单据、经营数据采集严重滞后,准确性差,不利于统计、分析和处理;客户需求和市场信息不及时反馈到总部,使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性,经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。

如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程,是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的,这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织,它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源,一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析,事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估,从而选择其中最合适的资源。   

作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说,分销商既是他们的合作伙伴,又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况,给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致,很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入,因而,导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息,其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间,进而造成库存积压,影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈,就需要采取必要的措施逾越瓶颈,因此分销管理在企业管理过程中十分重要。

常用的分销渠道变革推进方法一般包括以下五个步骤:   

第一步 进行营销审计,找出自己的优势、弱势、机会和威胁;   

第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案;   

第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估;   

第四步 推进分销系统变革,对变革效果进行评估;   

第五步 进入下一循环,继续不断发展和完善自己的分销模式;

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